Манифест развития потребителей
Обзор 14 правил от Стива Бланка и Боба Дорфа
Стив Бланк и Боб Дорф в своей книге «Настольная книга основателя» предлагают основные правила, которые радикально повысят шансы на успех стартапа, если их соблюдать. Вашему вниманию сокращенный фрагмент книги, подробно изложенный в репортажах из «Стартап-академии», где это настольная книга для студентов.
Прежде всего, отметьте эти правила, регулярно повторяйте их со своей командой и, после первичного открытого размещения акций, подумайте о том, чтобы высечь их на мраморной плите в центральном офисе.
1. В офисе нет фактов, идите к потребителю
Успешные стартапы на начальных стадиях основаны на вере и видениях основателей, а не на фактах. Самые важные и сложные факты находятся за пределами офиса, где живут и работают будущие потребители. Ваша задача – соотнести свои гипотезы с реальными фактами, выходя на улицы и напрямую контактируя с потребителями. Именно этот шаг разделяет победителей от неудачников.
2. Сочетание развития потребителей с гибкой разработкой
Итерационное развитие продукта на основе обратной связи от потребителей гораздо эффективнее традиционной каскадной модели. Важно, чтобы команда была ориентирована на сотрудничество с потребителем, постоянно совершенствуя продукт после каждой итерации.
3. Неудачи — часть процесса поиска
Вам предстоит проводить многочисленные тесты гипотез, которые могут потерпеть неудачу. Важно воспринимать провалы как часть обучения и двигаться дальше. Успешные основатели адаптируются к новым фактам и продолжают работать над улучшением.
4. Регулярно меняйте и разворачивайте свою бизнес-модель
Гибкость в изменении бизнес-модели – ключ к успеху. Успешные основатели без колебаний проводят значительные изменения, признавая ошибки своих гипотез и адаптируясь к новым условиям.
5. Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем
Бизнес-план инвесторам нужен как способ оценки проекта, но в реальности он состоит из непроверенных предположений. Успех стартапа определяется не фиксированным планом, а динамичной моделью, основанной на фактах.
6. Тестируйте гипотезы
Создавайте простые, объективные тесты для проверки или опровержения гипотез. Нередко достаточно макета веб-страницы или демоверсии программы, чтобы извлечь ценные уроки.
7. Определите тип рынка
Выбор рынка влияет на все аспекты деятельности компании. Нужно четко определить, как и где ваш продукт будет применяться, и выбранная стратегия должна соответствовать типу рынка.
8. Отличия работы стартапа и существующих компаний
Традиционные показатели эффективности неприменимы к стартапам. Важно измерять достижения по превращению гипотез в факты, а не выполнение плана.
9. Быстрота принятия решений
Скорость важна для стартапов, так как счета в банке быстро тают. Чем быстрее цикл «учись, создавай, изменяй», тем выше шансы найти масштабируемую бизнес-модель, пока бюджет еще не исчерпан.
10. Главная движущая сила — увлеченность
Успешные стартапы требуют целеустремленных людей, которые живут своей работой и готовы работать 24/7. Это ключевая характеристика успешных стартаперов.
11. Должностные обязанности в стартапе и в крупной компании различны
Задачи в стартапе требуют иных навыков – способности справляться с неопределенностью и хаосом. Используйте термин «команда по развитию потребителей» вместо привычных «продаж», «маркетинга» и «развития».
12. Берегите деньги до нужного момента
Не избегайте трат, а используйте средства рационально во время поиска масштабируемой воспроизводимой бизнес-модели. Когда найдете ее, тратьте деньги на развитие.
13. Обменивайтесь информацией и знаниями
Делитесь всеми открытиями с командой, соучредителями и инвесторами. Современные технологии позволят вам делать это практически в реальном времени.
14. Развитие потребителей начинается с единства мнений
Для успешного процесса развития потребителей важно, чтобы все члены команды понимали уникальность этой методологии. Каждый должен признать, что это постоянный нелинейный процесс поиска бизнес-модели, который может занять годы.
Следуйте этим правилам, и ваш стартап значительно повысит шансы на успех.
В следующий раз рассмотрим модель Остервальдера.
