9 шагов построения Strategic Outreach (с примерами для услуг)

9 ступеней strategy outreach холодных рассылок в B2B

Шаг 1. Создание Гиперточного ICP (не «для галочки!»)

Для услуг критично учитывать ICP

Формула Ideal Client Profile:
[Тип бизнеса] + [Выручка/масштаб] + [Структура принятия решений] + 
[Болевые точки, подтвержденные данными] + [Совместимость культур]

Пример для агентства стратегического маркетинга:

Производители premium FMCG с выручкой ₽5Mлрд.+
Проблема: падение лояльности в сегменте Millennials
В команде: CMO, директор по цифре, бренд-менеджер
Боль: неэффективность digital-каналов при росте CAC
Ценность: готовность инвестировать в долгосрочные стратегии

Ошибка: включать компании без бюджета на стратегические проекты

Шаг 2. Глубинная Карта Персон (Beyond Job Title)

Для каждой роли в процессе покупки определяем:

KPI (как их реально оценивают)
Страхи (что грозит увольнением)
Мотиваторы (что дает карьерный рост)
Источники информации (какие эксперты/ресурсы им доверяют)

Пример для CTO SaaS-компании:

Страх: отставание от конкурентов в AI-интеграции
Мотиватор: внедрение инноваций, упоминаемых в Forbes
Доверяет: Gartner, Хабр, отраслевые доклады
Не читает: общие бизнес-блоги

Шаг 3. Приоритезация: Матрица Value vs Effort

Система ранжирования контактов:

Score = (Срочность проблемы × Бюджет × Влияние лица) / (Сроки внедрения + Политические риски)

Инструмент: Кастомизированный калькулятор в Google Sheets с интеграцией в CRM

Матрица Value vs Effort

Матрица Value vs Effort: Как Приоритезировать Клиентов для Максимального ROI

Зачем это нужно?

В B2B-продажах не все клиенты одинаково ценны. Одни приносят 80% прибыли, а другие съедают время без результата. Матрица Value vs Effort помогает:

Увеличить конверсию за счет фокуса на «правильных» лидах

Выявить самых перспективных клиентов

Избежать распыления ресурсов на «токсичные» сделки

Как построить матрицу?

1. Определите критерии оценки

Для стратегических продаж ключевые параметры:

Value (Ценность)	Effort (Усилия)
▪ Размер возможной сделки	▪ Количество вовлеченных лиц
▪ Потенциал LTV	▪ Сложность procurement-процесса
▪ Стратегическая важность	▪ Сроки принятия решения
▪ Реферальный потенциал	▪ Политические риски (конфликты интересов)

2. Присвойте баллы (1-5)

Пример для IT-консалтинга:

Клиент A:

Value: Крупный банк (₽5млн.+ бюджет, LTV высокий) → 5
Effort: 8 стейкхолдеров, тендерный процесс → 4

Клиент B:

Value: Средний ритейл (₽1млн., разовый проект) → 3
Effort: 2 контакта, решение за 1 месяц → 2

📡 Шаг 4. Выбор каналов: где ваши клиенты ищут решения.

Для premium-услуг работают:

Канал	Когда Использовать	Пример для Услуг
VC, Habr, ВК, Тенчат,	Поиск контактов + анализ соц. связей	Комментарии к постам CXO
Industry Reports	Установление экспертного статуса	Персонализация на основе данных Gartner
Вебинары	Демонстрация глубины компетенций	Закрытый round-table для CIO
Прямые письма	Для high-touch сегмента	Таргетированная брошюра с кейсом
Контент-маркетинг	Поддержка на этапе Consideration	Чек-лист «Диагностика маркетинг-стратегии»

Важно: Для сделок >₽5млн. обязательна мультиканальная последовательность (минимум 3 канала)

Шаг 5. Гиперперсонализация Обращений (Шаблоны, которые работают.)

Структура сообщения для сложных услуг:

Тема: [Инсайт о тренде] + [Имя компании] 

Тело:
1. Контекст: "На основе вашего выступления на [мероприятие]/данных из [отчет]..."
2. Болевая точка: "Как я понял, вы сталкиваетесь с [конкретная проблема]..."
3. Подтверждение: "Мы помогли [аналогичная компания] достичь [результат с цифрой]..."
4. Предложение: "Предлагаю обсудить 1 идею, применимую к вашей ситуации..."
5. Призыв: "15 минут в [дата] или [дата]?"

Ошибки, убивающие эффективность:

Упоминание услуг в первых 100 словах
Общие комплименты («Ваша компания впечатляет»)
Отсутствие отраслевого инсайта

Шаг 6. Научная Система Follow-Up

Золотая последовательность для высокоценных лидов:

День 1: Первое письмо

День 3: Коммент в соцсети клиента с упоминанием

День 5: Полезный контент по теме

День 8: Видео-персонализация

День 12: Приглашение на вебинар/ивент

День 20: Breakup Email с инсайтом (финальное электронное письмо, которое отправляют, когда потенциальный клиент теряет интерес)

Правило: Каждое последующее касание добавляет новую ценность

Видео-персонализация

Видео-персонализация — это короткий (30-90 сек.) ролик, записанный специально для конкретного контакта, где вы:

Обращаетесь к нему по имени
Упоминаете его компанию и конкретную проблему
Кратко показываете релевантное решение

Пример:

«Привет, [Имя]! Я заметил, что [Компания] недавно публиковала кейс о [проблема]. Мы помогли [похожей компании] сократить [метрика] на 30% за [срок]. Хотите, расскажу, как это применимо к вам?»

Шаг 7. Интеграция с CRM. CDP это больше, чем база контактов.

Кастомизированные поля:
- Этап клиентского пути
- Влияние контакта на сделку
- Причины отказа/откладывания
Автоматизация:
- Напоминания о follow-up
- Триггеры на основе активности
- Сбор данных для отчета о ROI

Шаг 8. Sales & Marketing Alignment: Как же сломать стену.

Модель для сервисных компаний:

Маркетинг создает контент-активы для этапа Awareness
Продажи предоставляют голос клиента для улучшения контента
Совместные вебинары с разбором кейсов
Единая система метрик: Стоимость одного квалифицированного лида, скорость заключения сделки

Инструмент: Еженедельные летучки с обзором воронки (маркетинг + продажи)

Шаг 9. Автоматизация без потери персонализации.

Что можно автоматизировать в услугах:

Сбор данных о компании перед контактом
Напоминания о касаниях
Отправка подтвержденных материалов
Базовая сегментация

Что НЕЛЬЗЯ автоматизировать:

Формулирование гипотез о проблемах клиента
Анализ уникальной ситуации компании
Составление экспертных рекомендаций

Почему стандартные методы не работают для стратегических услуг.

Длинный цикл продаж (3-12 месяцев) требует терпения
Роль эмоций в выборе провайдера услуг на 68% важнее, чем при покупке ПО (McKinsey)
Мультистейкхолдерность — в сделке участвуют 6-10 человек (Gartner)
Репутационные риски при ошибках в коммуникации

Решение:
Внедрение методологии Account-Based Experience (ABX), где каждое взаимодействие — шаг в построении доверия.

Как упростить strategy outreach если у вас не самый сложный продукт

Вы можете сильно упростить и автоматизировать привлечение В2В клиентов воспользовавшись сервисами рассылки цепочек писем. Используя только один канал — email, но с широким охватом и минимальными трудозатратами.

Неизменным остается требование глубокого анализа вашей целевой аудитории.

ТОП Инструменты для автоматизации Outreach в России

Параметр	Respondo.ru	Coldy.ai
Основной фокус	B2B‑аутрич с прицелом на ответы от ЛПР: цепочка персонализованных писем, отправляемых от имени реальных менеджеров. (respondo.ru)	Автоматизация массового cold email: загрузка lead‑базы, подключение писем, AI‑персонализация, автоматический warm‑up и отправка. (coldy.ai)
Работа «Под ключ»	Есть, от 70 т.р. У меня выгоднее.	от 79 т.р. на сайте и нет такой услуги при запросе по телефону. Можете обратиться ко мне.
Персонализация писем	ИИ‑письма, отправляемые от имени конкретного менеджера с индивидуальной подписью. Для конкретного адресата.	AI обрабатывает lead‑базу, генерирует персонализированные тексты с учётом сайта и данных компаний.
Валидация адресов	Автоматическая первичная и дополнительная проверка email, остановка рассылки при ошибочных адресах.	Глубокая email‑валидация (20+ этапов) — удаление недействительных, disposable, catch‑all, spam trap адресов.
Прогрев почты (email warm‑up)	Рекомендуют использовать уже “прогретые” рабочие почты (общения вручную до подключения).	AI‑прогрев: эмуляция реальной активности — письма отправляются, читаются, отвечаются ботами, улучшая репутацию почты.
Масштабируемость	До 5 аккаунтов в trial; далее тарифы по мере подключения новых аккаунтов, рекомендовано ~50 писем/день/аккаунт.	Подключение неограниченного числа email-аккаунтов. Есть бесплатный тариф на 200 писем в мес.
Дополнительные услуги	Предоставление экспертизы и помощи в сборе базы, написании цепочек и обработке ответов от специалистов.	Встроенная система доступа к базе адресов по стоимости 1 р. за контакт.
Примеры кейсов и эффективность	Отзывы: 11–20 % ответов, лиды от 1 600 до 15 000 ₽; первая сделка уже через неделю.	Пример: Airesponses через Coldy рассылали 200–300 писем/день с конверсией и автоматическим workflow без ежедневного контроля.
География/рынок	Ориентированы на российский рынок (Рунет), особенности интеграции с локальными сервисами и email-провайдерами.	В основном международный SaaS‑формат, автоматизация под разных email‑провайдеров.

Как рассчитать ROI для Outreach в Услугах.

Формула:
ROI = [(Стоимость выигранных сделок - Затраты на кампанию) / Затраты на кампанию] × 100%

Что включать в затраты:

Время стратегов на исследование
Стоимость инструментов
Производство контента для персонализации
Аудит существующих процессов

Пример: Для агентства с проектами от ₽2млн:

Затраты на кампанию: ₽500к.

Закрытые сделки: ₽12млн.

ROI = ((₽12млн. — ₽500к.) / ₽500к.) × 100% = 2,300%

Как начать внедрение outreach за 14 дней: чек-лист.

День 1-3: Аудит текущих процессов и ресурсов
День 4: Определение ICP и 3 ключевых персон
День 5-7: Разработка шаблонов коммуникаций
День 8-10: Настройка CRM и интеграций
День 11-12: Тренинг команды
День 13-14: Запуск пилотной кампании на 20 контактах

«За 3 года мы провели 217 стратегических кампаний для консалтинговых компаний. Единственный фактор, предсказывающий успех — глубина исследования клиента перед первым контактом».
— Анна Петрова, Head of Strategy, MarketForce

Ваш следующий шаг:

Ели вы не располагаете командой специалистов, воспользуйтесь автоматизированным сервисом. Coldy.ai рекомендую. Выгодно отличается встроенной системой выдачи базы по нужным параметрам с ее валидацией. Вам остается создать цепочку писем. В сервисе есть все гайды по теме холодных аутрич рассылок.
Если вы не хотите возиться с покупкой доменов, почт, прогревами и созданием и запуском рассылок, можете поручить эти задачи «под ключ».

При правильной настройке конверсия может составить 5% и больше. С одной почты можно рассылать до 50 писем в день.