Манифест развития потребителей


Обзор 14 правил от Стива Бланка и Боба Дорфа

Стив Бланк и Боб Дорф в своей книге «Настольная книга основателя» предлагают основные правила, которые радикально повысят шансы на успех стартапа, если их соблюдать. Вашему вниманию сокращенный фрагмент книги, подробно изложенный в репортажах из «Стартап-академии», где это настольная книга для студентов.

Прежде всего, отметьте эти правила, регулярно повторяйте их со своей командой и, после первичного открытого размещения акций, подумайте о том, чтобы высечь их на мраморной плите в центральном офисе.

Успешные стартапы

1. В офисе нет фактов, идите к потребителю

Успешные стартапы на начальных стадиях основаны на вере и видениях основателей, а не на фактах. Самые важные и сложные факты находятся за пределами офиса, где живут и работают будущие потребители. Ваша задача – соотнести свои гипотезы с реальными фактами, выходя на улицы и напрямую контактируя с потребителями. Именно этот шаг разделяет победителей от неудачников.

2. Сочетание развития потребителей с гибкой разработкой

Итерационное развитие продукта на основе обратной связи от потребителей гораздо эффективнее традиционной каскадной модели. Важно, чтобы команда была ориентирована на сотрудничество с потребителем, постоянно совершенствуя продукт после каждой итерации.

3. Неудачи — часть процесса поиска

Вам предстоит проводить многочисленные тесты гипотез, которые могут потерпеть неудачу. Важно воспринимать провалы как часть обучения и двигаться дальше. Успешные основатели адаптируются к новым фактам и продолжают работать над улучшением.

4. Регулярно меняйте и разворачивайте свою бизнес-модель

Гибкость в изменении бизнес-модели – ключ к успеху. Успешные основатели без колебаний проводят значительные изменения, признавая ошибки своих гипотез и адаптируясь к новым условиям.

5. Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем

Бизнес-план инвесторам нужен как способ оценки проекта, но в реальности он состоит из непроверенных предположений. Успех стартапа определяется не фиксированным планом, а динамичной моделью, основанной на фактах.

6. Тестируйте гипотезы

Создавайте простые, объективные тесты для проверки или опровержения гипотез. Нередко достаточно макета веб-страницы или демоверсии программы, чтобы извлечь ценные уроки.

7. Определите тип рынка

Выбор рынка влияет на все аспекты деятельности компании. Нужно четко определить, как и где ваш продукт будет применяться, и выбранная стратегия должна соответствовать типу рынка.

8. Отличия работы стартапа и существующих компаний

Традиционные показатели эффективности неприменимы к стартапам. Важно измерять достижения по превращению гипотез в факты, а не выполнение плана.

9. Быстрота принятия решений

Скорость важна для стартапов, так как счета в банке быстро тают. Чем быстрее цикл «учись, создавай, изменяй», тем выше шансы найти масштабируемую бизнес-модель, пока бюджет еще не исчерпан.

Успешные стартапы

10. Главная движущая сила — увлеченность

Успешные стартапы требуют целеустремленных людей, которые живут своей работой и готовы работать 24/7. Это ключевая характеристика успешных стартаперов.

11. Должностные обязанности в стартапе и в крупной компании различны

Задачи в стартапе требуют иных навыков – способности справляться с неопределенностью и хаосом. Используйте термин «команда по развитию потребителей» вместо привычных «продаж», «маркетинга» и «развития».

12. Берегите деньги до нужного момента

Не избегайте трат, а используйте средства рационально во время поиска масштабируемой воспроизводимой бизнес-модели. Когда найдете ее, тратьте деньги на развитие.

13. Обменивайтесь информацией и знаниями

Делитесь всеми открытиями с командой, соучредителями и инвесторами. Современные технологии позволят вам делать это практически в реальном времени.

14. Развитие потребителей начинается с единства мнений

Для успешного процесса развития потребителей важно, чтобы все члены команды понимали уникальность этой методологии. Каждый должен признать, что это постоянный нелинейный процесс поиска бизнес-модели, который может занять годы.

Следуйте этим правилам, и ваш стартап значительно повысит шансы на успех.

В следующий раз рассмотрим модель Остервальдера.

Рубрики: Стартап