Установите плату и почасовые ставки
Установление платы за консультацию — это лучшая и худшая часть ведения консалтингового бизнеса. Это лучшее, потому что вы сами решаете, чего вы стоите (а не руководство или отдел кадров), и это худшее, потому что вы, вероятно, ненавидите говорить о деньгах со своими клиентами.
Понимаю это. Это непросто.
Тем не менее, установление расценок на консультации не обязательно должно вызывать беспокойство, которое не дает вам спать по ночам. Если все сделано правильно, это должно быть по-настоящему полезным опытом как для вас, так и для клиента. Давайте покажем вам, как это делается.
СОДЕРЖАНИЕ
5 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ СОВЕТОВ ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ
РАСЧЕТ ВАШИХ ТАРИФОВ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
КАК РАССЧИТАТЬ СРЕДНИЕ ПОЧАСОВЫЕ СТАВКИ
КАК РАССЧИТАТЬ СТАВКИ ДЛЯ КАЖДОГО ПРОЕКТА
КАК ВЗИМАТЬ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ КОМИССИЮ
СООБЩАЙТЕ О СВОИХ ТАРИФАХ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
НАПОМИНАЮ: ДОХОД — ЭТО СУЕТА
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ О ПЛАТЕ ЗА КОНСУЛЬТАЦИЮ
5 обязательных советов по ценообразованию
Независимо от того, являетесь ли вы новичком в консалтинге или планируете привлечь нового клиента, вы, вероятно, задаетесь вопросом: “Сколько я должен взимать за свои услуги?”
Ну, это зависит от обстоятельств.
Ценообразование относительно. Если вы пришли к нам в поисках золотой цифры, нам жаль разочаровывать, но цена — это всего лишь представление о ценности, а не точное число.
Хотя позже мы рассмотрим среднюю заработную плату консультантов и ставки консультирования по отраслям, это всего лишь средние значения. Они могут повлиять на принятие вами решений, но конечная цена зависит исключительно от вас.
Не волнуйтесь — мы не оставим вас в подвешенном состоянии. Давайте рассмотрим несколько советов, которые помогут вам установить цену.
1. Оцените свою стоимость
Оценить свою ценность — это не совсем то же самое, что играть в игру «Цена правильная». Ваша ценность — это не просто конечный продукт, такой как статья, эпизод подкаста, аналитические материалы или тренинг 1: 1 — это гораздо больше.
Ваша ценность — это долгосрочная финансовая выгода, устранение раздражающих препятствий, раскрытие информации, изменяющей бизнес, создание постоянного трафика и многое другое. Важно не только время, которое вы тратите на консалтинг, — это результаты консалтинга.
Представьте, например, Декларацию независимости США. Документ всего в 1458 слов, что составляет почти половину объема этой статьи. Тем не менее, как бы нам ни нравилась эта статья, мы бы поспорили, что Декларация независимости стоит примерно в 2,5 миллиарда раз больше. Конечная стоимость отличается от исходных данных — и ваши гонорары за консультацию должны отражать это.
Подумайте, почему ваш клиент может нанять вас. Это может быть по нескольким причинам, но, скорее всего, потому, что:
- У вас есть опыт или набор навыков, которые нужны вашим клиентам.
- Вам выгоднее выполнять эту работу с меньшими затратами.
- У вашего клиента нет времени заниматься этим.
Все эти причины имеют значение помимо фактической выполняемой работы, и их следует учитывать в вашей цене. Вот несколько дополнительных факторов, которые следует учитывать при оценке вашей стоимости:
- Размер клиента
- Опыт
- Пропускная способность
- Временные ограничения
- Доступные ресурсы
- Наличие дополнительных консультантов
Имейте в виду зарплату
Скорее всего, вы переходите к карьере консультанта с предыдущей работы, предприятия или корпорации. То, сколько вы там заработали, может способствовать тому, что вы начнете работать самостоятельно, но это может помочь определить, чего вам нужно достичь. Задайте эти вопросы, чтобы убедиться, что ваша желаемая зарплата позволяет оплачивать ваши счета и быть реалистичной.
- Какая зарплата мне нужна, чтобы поддерживать мой образ жизни?
- Какая зарплата соответствовала бы моему идеальному образу жизни?
- Какова стоимость льгот с моей предыдущей работы, которые мне нужно включить в свою зарплату (медицинское обслуживание, страховка, служебный автомобиль)?
2. Спрогнозируйте объем работы
Объем работ должен в значительной степени определять ваши расценки, но оценить стоимость за час или проект сложно. Например, для вас может оказаться быстрее написать статью из 2000 слов для компании, чем помогать в создании 5-минутного выпуска подкаста.
Все относительно. Не зацикливайтесь на выполнении огромного объема работы за меньшую цену, чем вы того стоите, — это повлияет на вашу работу, счастье и будущие ожидания вашего клиента.
Прежде чем устанавливать цену, убедитесь, что вы понимаете все, что связано с проектом. Если вы предлагаете 1-часовую консультацию, подумайте о необходимом объеме подготовительной работы и о том, сможет ли ваш клиент прислать какие-либо дополнительные вопросы после консультации. Это может показаться небольшим дополнением, но оно может быстро начать складываться.
Например, если клиент предлагает вам крупную сумму за большой проект, вы можете проанализировать работу и обнаружить, что на ее выполнение у вас уходит в два раза больше времени и усилий, чем на выполнение меньшего проекта с меньшим бюджетом.
Как только вы лучше поймете объем требуемой работы, вам будет легче устанавливать свои расценки.
3. Определите восприятие вашего клиента
Вы получаете то, за что платите. Бесплатный стейк в гостях у друга никогда не будет таким вкусным, как стейк за 60 долларов, который вы купили в известном ресторане, — и это не имеет никакого отношения к самой еде или приготовлению.
Если вы установите слишком низкие тарифы, клиенты могут воспринять работу как любительскую или низкокачественную — еще до того, как они ее увидят!
Поскольку ваш гонорар является выражением ценности, низкие ставки за консультацию не обязательно ведут к работе или уважению. Если ваши клиенты регулярно нанимали консультантов или фрилансеров, они должны быть знакомы со средними рыночными расценками на консалтинг. Выставление себя на низком уровне просто для того, чтобы подрезать конкурентов, не всегда принесет вам пользу.
Однако, если вы установите слишком высокие ставки, вы можете отдалиться от клиента и выставить себе цену за участие в проекте. Клиенты могут воспринимать вас как представителя высокого класса на рынке консалтинга или фриланса и могут решить остановиться на менее опытной, но более доступной альтернативе.
Когда вы начинаете, найти подходящую ставку непросто. Если у вас мало опыта, найдите первоначального клиента и предложите выполнить работу по сниженной цене или бесплатно. Сосредоточьтесь на достижении наилучших результатов, что означает, что не пытайтесь привлечь дополнительных клиентов. После того, как вы продемонстрируете результаты, создайте тематическое исследование на примере этого первого клиента. Повторите этот шаг и начните увеличивать тарифы до тех пор, пока не найдете приемлемую стоимость для своих клиентов.
Найти утвержденную Златовлаской стоимость консультации легче сказать, чем сделать, но знайте, что она существует где-то посередине.
4. Управляйте своим денежным потоком
Устанавливайте ставки, которые имеют смысл для вашего бизнеса и личных расходов. Этот совет выходит за рамки ценности, объема работ и восприятия клиентов — вы должны устанавливать цены, которые обеспечат адекватное качество жизни и прибыльность вашего бизнеса.
Посмотрите на свои расходы. Какую ставку вам нужно установить, чтобы покрывать свои расходы, получать прибыль и жить так, как вы хотите? Этот ответ варьируется для всех, поэтому вы нигде не найдете золотого числа.
Пока вы этим занимаетесь, начните смотреть в свое будущее. Каковы ваши цели для вашего бизнеса и для вас самих? Не сбрасывайте со счетов свои амбиции консультанта и владельца бизнеса. Вы также имеете право жить комфортно и преуспевать в финансовом плане.
5. Определите базовые ожидания
Это сложный совет. Действуйте осторожно. Многие консультанты и фрилансеры совершают ошибку, путая среднюю ставку консультанта со стандартной — это не тот случай. Средние значения не учитывают вашу ценность, объем работы, восприятие клиентов и даже ваш денежный поток.
Не стесняйтесь просматривать тарифы на консультации в разбивке по отраслям, но не используйте их как библию для определения цен — используйте их как еще одну справочную информацию.
Однако помните, что ваш клиент, скорее всего, будет искать эти же номера. Он захочет знать, сколько он должен взимать с консультанта, чтобы его не обманули. Если ваши тарифы отличаются от отраслевых стандартов, будьте готовы подтвердить их.
Как рассчитать плату за консультацию на основе различных способов оплаты
Ваши методы ценообразования не всегда будут одинаковыми. Некоторые клиенты предпочтут платить консультантам за час, в то время как другие могут захотеть платить за проект или авансовый платеж. Вместо того, чтобы останавливаться на каком-то одном методе, лучше гибко устанавливать собственные цены, чтобы получать то, чего вы стоите, независимо от систем и процессов.
Приведенные выше советы в сочетании с описанными ниже процессами должны помочь вам определиться с тем, сколько брать за ваши консультационные услуги, и составить руководство по ценам для консалтингового бизнеса.
Обратите внимание, что ваша структура ценообразования должна постоянно пересматриваться, особенно по мере роста ваших навыков и попыток расширить сферу консалтинга. Ваши ставки должны меняться (желательно в сторону увеличения) каждый год по мере того, как вы набираетесь опыта, формируете портфолио и доказываете свою состоятельность. Возвращайтесь к этим шагам по мере масштабирования своего бизнеса.
Как рассчитать средние почасовые ставки за консультационные услуги
Мы не обязательно рекомендуем взимать почасовую оплату, но вы можете захотеть структурировать свои расценки таким образом, если ваша консультационная работа предполагает встречи и много личной работы. Определение почасовой ставки также является важной частью расчета ставок для каждого проекта или авансовых платежей, что позволяет вам использовать исходные данные для работы. Итак, независимо от того, хотите ли вы использовать метод 3 раза в час для получения аналогичных ставок или более сложный 52-недельный метод, ваша начальная ставка имеет решающее значение для долгосрочной жизнеспособности вашей консультации.
3-х часовой метод
Быстрый и простой способ рассчитать ваши ставки за консультацию — это метод 3 раза в час. Этот метод лучше всего подходит, если вы переходите с аналогичной должности в агентстве или занимаетесь консалтингом на стороне. Используя 3 раза в час, вы можете точно соответствовать своей текущей или предыдущей ставке, не снижая или завышая плату для ваших клиентов.
Чтобы рассчитать свою ставку с использованием метода 3 раза в час, выполните следующие действия:
- Используйте вашу текущую почасовую ставку
- Умножьте это на 3
Пример: 30 долларов в час х 3 = 90 долларов в час за консультацию.
52-недельный метод
52-недельный метод немного сложнее. Его следует использовать, если вы хотите полностью перейти от корпоративной работы к ведению консалтинга с полной занятостью. Чтобы рассчитать почасовую ставку консультации исходя из зарплаты за рабочую неделю, выполните следующие действия:
- Определите, какую зарплату вы хотели бы получать.
- Возьмите это число и разделите его на 52 (количество рабочих недель), затем снова на 40 (количество часов в неделю).
- Возьмите это число и увеличьте его на 25-50%.
Допустим, вы хотели получать валовую зарплату в размере 60 000 долларов в год. Чтобы рассчитать свою почасовую ставку, вам нужно разделить 60 000 долларов на 52 (что составляет примерно 1154 доллара), затем разделить полученную сумму на 40 (что составляет 28,85 доллара). Затем увеличьте эту сумму на 40%, в результате чего почасовая ставка составит около 40 долларов.
Эта 40%-ная наценка покроет стоимость вашей экспертизы и бизнес-расходы, такие как накладные расходы, льготы, налоги и многое другое. Эти расходы у всех разные, в зависимости от налогового статуса и типа бизнеса.
При расчетах не стесняйтесь играть с цифрами, чтобы соответствовать желаемому образу жизни. Как консультанту, вам не платят за отпуск по беременности и родам, поэтому вам нужно учитывать это время в своих тарифах.
Например, вы можете разделить свою целевую валовую зарплату на 49 (вместо 52), чтобы компенсировать себе 3 недели “оплачиваемого отпуска”. Или вы можете захотеть работать всего 4 дня в неделю вместо 5 — в этом случае вы можете разделить свою недельную ставку на 32 часа вместо 40.
В этом прелесть консалтинга и фриланса — вы можете играть с цифрами, чтобы заставить их работать на вас.
Как рассчитать ставки консультантов для каждого проекта
Взимание платы проектом в большей степени соответствует модели ценообразования, основанной на стоимости, которую мы обсуждали. Фиксированные комиссии упрощают рабочий процесс (поскольку вам не нужно беспокоиться об отслеживании рабочего времени), но такая структура может быть сложной из-за увеличения объема работ и естественной тенденции недооценивать продолжительность выполнения работы.
Определение и усиление заранее определенного объема работ имеет решающее значение при начислении платы по проекту. Лучший способ определить вашу ставку за проект — это выяснить, сколько часов, по вашим оценкам, займет работа. Вы можете сделать обоснованное предположение, основанное на ваших знаниях предмета и на том, сколько времени вам требовалось для выполнения определенных задач в прошлом.
Этот шаг может оказаться непростым для новых консультантов, поэтому здесь пригодятся средние показатели по отрасли.
Допустим, вас наняли для написания статьи для журнала. Первое, что нужно сделать, это выяснить, сколько часов займет проект.:
- Исследование: 1 час
- Просмотр стенограммы интервью: 2 часа
- Первый проект: 5 часов
- Два раунда редактирования: 2 часа
В общей сложности проект займет около 10 часов. Умножьте это на свою почасовую ставку, а затем добавьте надбавку в размере 10-20% на непредвиденные обстоятельства, и вуаля — у вас есть приблизительная оценка ставки консультанта за проект.
Однако помните, что такая цена по-прежнему исключает истинную ценность вашей работы. Вспомните пример с Декларацией независимости. Если вы выполняете работу, изменяющую бизнес, это также связано с финансовыми издержками.
Как взимать предварительную плату за консультацию
Работа “на аванс” означает, что вы получаете ежемесячную плату за отработанное определенное количество часов или выполнение рутинных задач. Предварительные платежи могут быть замечательными для вашего консалтингового бизнеса, поскольку это доход, на который вы можете положиться и который можете планировать (редкий товар в мире фриланса).
Сложно взимать предварительную плату с самого начала, поскольку у вас будет только приблизительное представление об объеме работ. Лучше всего перейти от расчета за проект или за час к предварительной оплате, как только вы определитесь с ожиданиями как для себя, так и для клиента. Кроме того, некоторые клиенты не уверены, что именно им нужно, и вы не хотите быть привязаны к тарифу, который не охватывает весь объем услуг.
Рассчитывайте гонорар за консультацию так же, как вы бы рассчитывали расценки за проект — по сути, это комплексный ежемесячный проект, а не небольшие разовые задания. Некоторые консультанты предлагают скидки на предварительную оплату, поскольку они предпочитают постоянный доход, а не почасовые счета или счета по проекту. Выбор за вами.
Сообщайте о своих тарифах на консультацию, не снижая их
Знать, сколько взимать за консультацию, — это только полдела. Теперь пришло время научиться четко и уверенно указывать свои цены.
Разговор о тарифах происходит с каждым клиентом, иногда более одного раза. Иногда это приятно, иногда неловко, а иногда некрасиво. Вот несколько советов, которые помогут сделать процесс как можно более плавным.
Помните, что каждый клиент индивидуален
Некоторые клиенты начнут разговор с предложения своих стандартных тарифов, в то время как другие спросят, сколько вы берете. А некоторые могут даже не знать, с чего начать.
Все клиенты разные. У них разные потребности, процессы и ожидания. Будьте терпеливы и не ждите, что они с самого начала будут точно знать, чего хотят.
Проведите свое исследование и подготовьтесь к расценкам, которые мы описали выше, и вы будете готовы к любому разговору.
Не называйте цифры, пока не разберетесь в масштабах
Понимание того, что нужно клиенту (и насколько хорошо он это понимает сам), играет важную роль в определении вашей цены и в том, хотите ли вы вообще двигаться вперед. Укажите цифру слишком рано, и ее может быть трудно изменить позже, если проект будет развиваться.
Если клиент спрашивает: “Сколько вы берете за консультацию?” сразу после выхода попытайтесь перевести разговор на детали проекта. Например, вы можете сказать: “Я хотел бы получить хорошее представление о объеме работ, прежде чем обсуждать расценки”.
Будьте уверены в себе, но готовы идти на компромисс
Доверие имеет большое значение. Вашему клиенту нужен консультант, которому он может доверять, и это доверие устанавливается на протяжении переговоров и совместной работы.
Когда вас спросят, не представляйте свои расценки как вопрос. Назовите свои расценки и будьте готовы стоять на своем. Если клиент принимает вашу расценку, поздравляем! Однако это происходит не всегда.
Иногда вам придется идти на компромисс. Например, бюджет клиента может быть вам не по карману. Вместо того, чтобы полностью отвергать клиента (или клиент отвергает вас), направьте клиента к переговорам.
Вы можете убедить своего клиента сократить часть объема работ, чтобы соответствовать вашим ценовым ограничениям, или вы можете включить в соглашение пункт о повышении ставок после 2-3 месяцев удовлетворительной работы.
Напоминаю: доход — это суета
Приятно, когда ваш клиент оплачивает ваш счет, и эти долларовые суммы появляются на вашем банковском счете. Но помните, выручка растет, а прибыльность поддерживает жизнь вашего бизнеса.
Вот почему, если вы начинаете работать консультантом, постарайтесь построить свой бизнес как можно более экономно. Это означает отсутствие безумных трат на конференции или CRM. Чем экономнее вы работаете, тем больше прибыли вы получите.
И с этой прибылью вы можете реинвестировать в свой консалтинговый бизнес, создав фонд на черный день, в идеале на три месяца операционных расходов. Затем вы можете нанять дополнительную помощь или обновить свой ноутбук. Мы рекомендуем вам нанять бухгалтера на неполный рабочий день, чтобы обеспечить бесперебойную работу вашего бизнеса в плюсе.
Итак, помните, что сумма, которую вы берете за консультацию, зависит от того, что позволяет вашему бизнесу работать и оставаться прибыльным и безопасным.
foundr.com